La négociation fournisseur relève du processus d’achat qui, à priori, ne soulève pas de problèmes particuliers tant que sa formalité est simple.
Généralement, le processus d’un achat se définit comme suit : la reconnaissance d’un bien, la spécification et la quantité, la recherche de fournisseurs, l’analyse de propositions, le choix, l’évaluation des performances et ainsi de suite.
Découvrez dans ce guide l’importance du fait de négocier avec les fournisseurs.
Fixer les objectifs de la fonction approvisionnement
La formalisation de la fonction achat reste simple tant que le service approvisionnement fixe dès le départ ses objectifs. L’acheteur a alors pour but d’acquérir un bien ou un service demandé au niveau de la qualité voulue, en quantité souhaitée, au coût plus bas, dans les délais attendus et dans les meilleures conditions de service et de sécurité.
Avant de décider un achat, les responsables de la fonction approvisionnement doivent s’assurer des objectifs suivants : le prix et les coûts au niveau concurrentiel et ayant une évolution favorable ; la sécurité tant sur la continuité des livraisons que sur la solidité des fournisseurs ; la qualité répondant aux besoins de l’utilisateur, l’homogénéité et la régularité du bien ou du service ; les délais de régularité et enfin les services respectant le nombre, la variété et les intérêts.
L’ensemble de ce processus semble un peu contrariant pour la fonction, parce que l’acheteur doit surveiller tous les variables en même temps. La tâche est plus compliquée lorsque les enjeux sont importants.
Les achats, un enjeu sur la rentabilité
Les achats constituent la plupart du temps le poste le plus important de la charge. Tout gain effectué durant la négociation a une conséquence sur le résultat, donc un impact très important sur la rentabilité de l’entreprise. Ils restent alors un élément primordial que les autres postes de charges.
Pour mieux comprendre, la dégradation de la rentabilité commence par la dégradation de la couverture du besoin en fonds de roulement d’exploitation par le fonds de roulement.
Vient ensuite une capacité d’autofinancement insuffisante pour l’année en cours. Il y aura par conséquent un impact sur l’augmentation du fonds de roulement qui devient faible, voire négatif pour l’année prochaine. Une aggravation de la situation de trésorerie finira par augmenter les frais financiers.
Donc, le poste achat a une place très importante sur le profit. Simultanément, la négociation sur les conditions de paiement aura des conséquences sur le poste « frais financiers ». C’est pourquoi il est important de savoir négocier avec son fournisseur. Une négociation défavorable affectera ainsi les résultats de l’entreprise et risque par la suite de créer une dangereuse spirale.
Une fois l’acheteur finit par négocier son fournisseur, il est important de savoir le gérer de temps en temps pour maintenir une bonne relation commerciale.
